El Marketing para que lleguemos más lejos

Hoy, lo último de YPF: “Historias paralelas”. Un pre estreno excelente para seguir “ajustando botines” para el ya inminente comienzo del mundial.
Un recurso sencillo pero eficaz: identificar al destinatario del spot con su protagonista: encontrar sus puntos en común con quien logró zafarse del “status quo”, de la tendencia social, para ser él mismo, y sacar lo mejor de sí, a pesar de los pesares, que muchas veces, fueron nuestros.
Eso sí, nunca podrás lograrlo si no estás con los que te conocen y apuestan en vos; es más, los que ya lo están haciendo: tu familia, tu gente, tu país. Esos que alguna vez fueron tu pesar, pero descubriste que pudiste transformarlos en palancas que te hicieron llegar más lejos, y redescubrirte a vos mismo.
Un mensaje claro, que suena a perdón y a reconocimiento: “sos de la tierra de la que naciste!”

https://www.youtube.com/watch?v=B8yHXw-tCRU

Kotler: Los pecados capitales del Marketing y los Mandamientos que toda empresa debe cumplir

imagesCuando por el año 2004, Philip Kotler publico su libro “Los 10 pecados capitales del Marketing”, fue sin pensarlo unas de sus obras más notorias.

En sus páginas encontramos los principales problemas de no obtener resultados de Marketing dentro de una empresa. Indicando los síntomas para detectar el porque de los mismos y las mejores soluciones posibles.

Finalizando este libro nos encontramos con lo que se denomina “10 mandamientos” que toda empresa debería seguir

LOS 10 PECADOS CAPITALES

1. Su empresa no está dirigida por completo al mercado y orientada al consumidor

  • Síntomas
    1. Mala identificación y priorización de segmentos de mercado y de elección de sus gestores.
    2. La mayoría de empleados creen que sólo Marketing y Ventas deben servir al consumidor.
    3. No hay programas para crear una cultura del consumidor.
    4. No hay buenos incentivos para los clientes.
  • Soluciones
  1. Usar las técnicas de segmentación más avanzadas.
  2. Priorizar los segmentos más importantes.
  3. Especializar a la fuerza de ventas.
  4. Ubicar al consumidor como el mayor Valor de la empresa.
  5. Concienciar al personal de la importancia del cliente.
  6. Facilitar el acceso de los clientes a la empresa.

2. Su empresa no conoce del todo a sus clientes potenciales.

  • Síntomas
  1. Identificación errónea del target (estudios de clientes anticuados, cambios del mercado…).
  2. Ventas inferiores a las previsiones.
  3. Alto nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
  • Soluciones
  1. Desarrollar una investigación actual del consumidor y el mercado.
  2. Utilizar técnicas analíticas.
  3. Crear paneles de clientes y distribuidores.
  4. Instalar un sistema de CRM y recogida de datos.

3. Su empresa necesita definir y controlar mejor a la competencia.

  • Síntomas
  1. Sólo tiene en cuenta (o casi) a su competencia más cercana olvidándose de otros competidores y tecnologías innovadoras.
  2. Carece de un sistema para recoger y analizar los datos básicos de su competencia.
  • Soluciones
  1. Nombrar a un responsable o crear un departamento de Inteligencia Competitiva.
  2. Contratar a personal de la competencia.
  3. Estar atento a la aparición de nueva tecnología.
  4. Realizar ofertas similares a las de la competencia.

4. Su empresa no ha gestionado bien su relación con sus grupos de interés.

  • Síntomas
  1. Los empleados están insatisfechos.
  2. Carece de proveedores de primera calidad.
  3. Sus distribuidores no llegan adecuadamente a sus clientes potenciales.
  4. Sus inversores están insatisfechos.
  • Soluciones
  1. Cambiar nuestro pensamiento hacia los stakeholders por uno de ‘suma positiva’.
  2. Empleados: Adecuada selección, formación, motivación, recompensas…
  3. Proveedores: Fidelidad y crear vínculos.
  4. Distribución: Relación estrecha y compromiso.

5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.

  • Síntomas
  1. No ha lanzado al mercado nuevos productos o gamas basados en la I+D.
  2. Ha lanzado nuevos productos o gamas, pero la mayoría han fracasado por un mal desarrollo de I+D de los mismos.
  • Soluciones
  1. Crear un Comite de Ideas con un director y miembros estables que estimulen, capten y analicen las ideas de los trabajadores, proveedores, distribuidores y colaboradores.
  2. Aplicar sistemas que fomentan la creatividad observando el entorno (político, económico, social, tecnológico y medioambiental).

6. El proceso de elaboración de planes de Marketing en su empresa es deficiente.

  • Síntomas
  1. El Plan de Marketing apenas varía de un año a otro y no contempla la evolución del mercado.
  2. Su software no es útil para aplicar variables de precios, publicidad, promociones…
  3. No tiene en cuenta imprevistos de las condiciones del mercado durante el ejercicio.
  • Soluciones
  1. El Plan de Marketing debe incluir: Análisis situacional, DAFO, prioridades, objetivos, tácticas y estrategias, presupuesto y controles.
  2. Presupuestos flexibles que permitan rápidas adaptaciones a los cambios.
  3. Premiar los mejores Planes de Marketing departamentales.

7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un reajuste.

  • Síntomas
  1. Muchos de sus productos apenas generan facturación.
  2. Se ofrecen muchos servicios gratuitos.
  3. No se produce venta cruzada.
  • Soluciones
  1. Crear programas que detecten los productos fuertes y eliminen los débiles.
  2. Establecer una política que permita clarificar qué servicios (y en qué condiciones) son gratuitos.
  3. Formar y concienciar al personal sobre los beneficios de la venta cruzada e incentivarlo.

8. Su empresa tiene una deficiente capacidad para construir marca y comunicar.

  • Síntomas
  1. El mercado no conoce la marca pese a grandes inversiones en publicidad y promociones.
  2. Los consumidores conocen la marca, pero no la diferencian de sus competidores.
  3. El presupuesto de marketing es similar cada año y se distribuye en las mismas partidas.
  • Soluciones
  1. Mejorar las estrategias de construcción de marca y medir el impacto del Valor de Marca en el conjunto de los activos de la empresa.
  2. Asignar el presupuesto anual a aquellas herramientas de Marketing que resulten más eficaces en cada momento.

9. Su empresa no está bien organizada para desarrollar un Marketing eficaz.

  • Síntomas
  1. El director de Marketing no dirige bien el departamento, no confían en él los directores de otras áreas y/o no trabaja bien con el CEO.
  2. El departamento de Marketing no domina las herramientas y tendencias modernas.
  3. Los miembros del departamento de Marketing no se relacionan adecuadamente con los de otros departamentos.
  • Soluciones
  1. Nombrar un nuevo director de Marketing.
  2. Garantizar con formación y tecnología que el departamento de Marketing tiene las herramientas y conocimientos más novedosos.
  3. Establecer mecanismos que aseguren una relación buena y eficaz entre departamentos.

10. Su empresa no ha aprovechado al máximo la tecnología.

  • Síntomas
  1. No aprovecha al 100% Internet (tener web y vender online es sólo un 10%).
  2. El sistema de automatización de ventas es ineficaz.
  3. Carece de cuadernos de mando de Marketing.
  4. No usa modelos actuales de toma de decisiones.
  • Soluciones
  1. Aprovechar todas las posibilidades de Internet.
  2. Modernizar el sistema de automatización de ventas.
  3. Incorporar cuadernos de mando de Marketing.
  4. Desarrollar modelos de apoyo a la toma de decisiones.

Los 10 Mandamientos del Marketing

  1. Segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar una posición sólida en cada uno de ellos
  2. Trazar el mapa de necesidades, percepciones, preferencias y conducta de los clientes, y motivar a sus empleados para que se focalicen en su servicio y satisfacción
  3. Conocer a los principales competidores, sus fortalezas y debilidades
  4. Convertir en socios a empleados y distribuidores, y recompensarlos generosamente
  5. Desarrollar sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores
  6. Implementar un sistema de Marketing que permita generar planes a corto y largo plazo
  7. Ejercer un control completo sobre productos y servicios
  8. Construir marcas sólidas usando herramientas de promoción y comunicación eficaces y rentables
  9. Infundir el espíritu de equipo y el liderazgo de Marketing en todos los departamentos
  10. Incorporar constantemente tecnologías que proporcionen ventajas competitivas en el mercado

(material obtenido de http://www.slideshare.net/josecavd )