Kotler: Los pecados capitales del Marketing y los Mandamientos que toda empresa debe cumplir

imagesCuando por el año 2004, Philip Kotler publico su libro “Los 10 pecados capitales del Marketing”, fue sin pensarlo unas de sus obras más notorias.

En sus páginas encontramos los principales problemas de no obtener resultados de Marketing dentro de una empresa. Indicando los síntomas para detectar el porque de los mismos y las mejores soluciones posibles.

Finalizando este libro nos encontramos con lo que se denomina “10 mandamientos” que toda empresa debería seguir

LOS 10 PECADOS CAPITALES

1. Su empresa no está dirigida por completo al mercado y orientada al consumidor

  • Síntomas
    1. Mala identificación y priorización de segmentos de mercado y de elección de sus gestores.
    2. La mayoría de empleados creen que sólo Marketing y Ventas deben servir al consumidor.
    3. No hay programas para crear una cultura del consumidor.
    4. No hay buenos incentivos para los clientes.
  • Soluciones
  1. Usar las técnicas de segmentación más avanzadas.
  2. Priorizar los segmentos más importantes.
  3. Especializar a la fuerza de ventas.
  4. Ubicar al consumidor como el mayor Valor de la empresa.
  5. Concienciar al personal de la importancia del cliente.
  6. Facilitar el acceso de los clientes a la empresa.

2. Su empresa no conoce del todo a sus clientes potenciales.

  • Síntomas
  1. Identificación errónea del target (estudios de clientes anticuados, cambios del mercado…).
  2. Ventas inferiores a las previsiones.
  3. Alto nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
  • Soluciones
  1. Desarrollar una investigación actual del consumidor y el mercado.
  2. Utilizar técnicas analíticas.
  3. Crear paneles de clientes y distribuidores.
  4. Instalar un sistema de CRM y recogida de datos.

3. Su empresa necesita definir y controlar mejor a la competencia.

  • Síntomas
  1. Sólo tiene en cuenta (o casi) a su competencia más cercana olvidándose de otros competidores y tecnologías innovadoras.
  2. Carece de un sistema para recoger y analizar los datos básicos de su competencia.
  • Soluciones
  1. Nombrar a un responsable o crear un departamento de Inteligencia Competitiva.
  2. Contratar a personal de la competencia.
  3. Estar atento a la aparición de nueva tecnología.
  4. Realizar ofertas similares a las de la competencia.

4. Su empresa no ha gestionado bien su relación con sus grupos de interés.

  • Síntomas
  1. Los empleados están insatisfechos.
  2. Carece de proveedores de primera calidad.
  3. Sus distribuidores no llegan adecuadamente a sus clientes potenciales.
  4. Sus inversores están insatisfechos.
  • Soluciones
  1. Cambiar nuestro pensamiento hacia los stakeholders por uno de ‘suma positiva’.
  2. Empleados: Adecuada selección, formación, motivación, recompensas…
  3. Proveedores: Fidelidad y crear vínculos.
  4. Distribución: Relación estrecha y compromiso.

5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.

  • Síntomas
  1. No ha lanzado al mercado nuevos productos o gamas basados en la I+D.
  2. Ha lanzado nuevos productos o gamas, pero la mayoría han fracasado por un mal desarrollo de I+D de los mismos.
  • Soluciones
  1. Crear un Comite de Ideas con un director y miembros estables que estimulen, capten y analicen las ideas de los trabajadores, proveedores, distribuidores y colaboradores.
  2. Aplicar sistemas que fomentan la creatividad observando el entorno (político, económico, social, tecnológico y medioambiental).

6. El proceso de elaboración de planes de Marketing en su empresa es deficiente.

  • Síntomas
  1. El Plan de Marketing apenas varía de un año a otro y no contempla la evolución del mercado.
  2. Su software no es útil para aplicar variables de precios, publicidad, promociones…
  3. No tiene en cuenta imprevistos de las condiciones del mercado durante el ejercicio.
  • Soluciones
  1. El Plan de Marketing debe incluir: Análisis situacional, DAFO, prioridades, objetivos, tácticas y estrategias, presupuesto y controles.
  2. Presupuestos flexibles que permitan rápidas adaptaciones a los cambios.
  3. Premiar los mejores Planes de Marketing departamentales.

7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un reajuste.

  • Síntomas
  1. Muchos de sus productos apenas generan facturación.
  2. Se ofrecen muchos servicios gratuitos.
  3. No se produce venta cruzada.
  • Soluciones
  1. Crear programas que detecten los productos fuertes y eliminen los débiles.
  2. Establecer una política que permita clarificar qué servicios (y en qué condiciones) son gratuitos.
  3. Formar y concienciar al personal sobre los beneficios de la venta cruzada e incentivarlo.

8. Su empresa tiene una deficiente capacidad para construir marca y comunicar.

  • Síntomas
  1. El mercado no conoce la marca pese a grandes inversiones en publicidad y promociones.
  2. Los consumidores conocen la marca, pero no la diferencian de sus competidores.
  3. El presupuesto de marketing es similar cada año y se distribuye en las mismas partidas.
  • Soluciones
  1. Mejorar las estrategias de construcción de marca y medir el impacto del Valor de Marca en el conjunto de los activos de la empresa.
  2. Asignar el presupuesto anual a aquellas herramientas de Marketing que resulten más eficaces en cada momento.

9. Su empresa no está bien organizada para desarrollar un Marketing eficaz.

  • Síntomas
  1. El director de Marketing no dirige bien el departamento, no confían en él los directores de otras áreas y/o no trabaja bien con el CEO.
  2. El departamento de Marketing no domina las herramientas y tendencias modernas.
  3. Los miembros del departamento de Marketing no se relacionan adecuadamente con los de otros departamentos.
  • Soluciones
  1. Nombrar un nuevo director de Marketing.
  2. Garantizar con formación y tecnología que el departamento de Marketing tiene las herramientas y conocimientos más novedosos.
  3. Establecer mecanismos que aseguren una relación buena y eficaz entre departamentos.

10. Su empresa no ha aprovechado al máximo la tecnología.

  • Síntomas
  1. No aprovecha al 100% Internet (tener web y vender online es sólo un 10%).
  2. El sistema de automatización de ventas es ineficaz.
  3. Carece de cuadernos de mando de Marketing.
  4. No usa modelos actuales de toma de decisiones.
  • Soluciones
  1. Aprovechar todas las posibilidades de Internet.
  2. Modernizar el sistema de automatización de ventas.
  3. Incorporar cuadernos de mando de Marketing.
  4. Desarrollar modelos de apoyo a la toma de decisiones.

Los 10 Mandamientos del Marketing

  1. Segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar una posición sólida en cada uno de ellos
  2. Trazar el mapa de necesidades, percepciones, preferencias y conducta de los clientes, y motivar a sus empleados para que se focalicen en su servicio y satisfacción
  3. Conocer a los principales competidores, sus fortalezas y debilidades
  4. Convertir en socios a empleados y distribuidores, y recompensarlos generosamente
  5. Desarrollar sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores
  6. Implementar un sistema de Marketing que permita generar planes a corto y largo plazo
  7. Ejercer un control completo sobre productos y servicios
  8. Construir marcas sólidas usando herramientas de promoción y comunicación eficaces y rentables
  9. Infundir el espíritu de equipo y el liderazgo de Marketing en todos los departamentos
  10. Incorporar constantemente tecnologías que proporcionen ventajas competitivas en el mercado

(material obtenido de http://www.slideshare.net/josecavd )

INTENTALO y controla tu información en la red.

Es posible mantener controlado lo que esta en la red o cada día se hace más complicado. Es sabido de la cantidad de empresas que hay hoy en día, prometiendo limpiar todo los ratos dejados en la web.

Imagen

En www.biblogtecarios.es, tienen unos tips simples y sencillos para evitar el descontrol de tus datos en la web.

Transcribo los mismos. Espero que sea de tu utilidad

  1. De cajón: Si no quieres que alguna información personal salga de tu control, no la publiques en Internet. Parece obvio pero cada día nos encontramos con casos de videos o fotos comprometedoras que aparecen como si nada. Esta práctica, aunque arriesgada, parece difundirse como una moda en la que compartir información sensible (a veces de contenido sexual) que lo único que consigue es multiplicar las posibilidades de difusión de una información comprometida.
  2. Búscate: ¿Quién no se ha buscado alguna vez en Internet para ver qué encontraba? Pues bien hecho. En realidad, debería ser una práctica habitual la de buscarnos (por nuestros nombre o por otro tipo de datos sensibles) para comprobar el estado de nuestra identidad virtual y la salud de nuestros datos en la red. Yo recomiendo un seguimiento continuado una búsqueda semanal o quincenal para asegurarnos de un mayor control, ya que si detectamos algo raro al menos no habrá pasado mucho tiempo (aunque siempre será suficiente para que esa información se pueda haber multiplicado en la red). Una buena herramienta para llevar al día este aspecto se puede encontrar en Google Acount Manager.
  3. Gestiona: Con esto me refiero a que de nada sirve tener perfiles por tener. Si no usas una red social o un perfil, no pasa nada, date de baja y así tendrás más controlados tus datos y siempre sabrás qué tienes activo y qué no. No se trata de borrarse de todo, solo de aquello que no uses o que no te sirva para nada. Para esto te serán de gran utilidad herramientas como JustDeleteMe que te facilita el acceso a la eliminación de multitud de plataformas. En este sentido, conviene también meditar sobre qué clase de perfil queremos tener en Internet, cuál es la finalidad de nuestra vida digital así como nuestros objetivos (personales y profesionales), lo que clarificará mucho nuestra forma de actuar y de aparecer en la red.
  4. Inspecciona: Vista la página de google que te ayudará a supervisar la información a la que se accede a través de dicho buscador, pudiendo ejercer tu derecho de eliminación o retirada de información personal (incluso de terceros), e inspecciona nuevos servicios de control de identidad digital (es una de las tendencias económicas y empresariales del momento y cada día aparecen nuevos servicios de pago o gratuitos).
  5. Aplica estrategias de control: Mucha gente cree que reduciendo al máximo la información disponible en Internet controla mejor su reputación on-line, y en parte tiene razón, pero solo porque la hace diminuta, en lugar de controlar lo que aparece. Otra estrategia consiste en controlar tu información por saturación, es decir, si saturas Internet de información de primera mano que quieres que aparezca antes de la que tú no controlas o generas, consigues relegar a posiciones menos relevantes a esa información que no has generado o que no quieres que esté tan accesible como la generada por ti. Se trata por tanto de tener perfiles sociales activos, blogs, webs, etc., todo tipo de información (de utilidad) que controles y que aparecerá, sí o sí, en una posición ventajosa con respecto a información de terceros que hayan publicado sobre ti. Además, también ofrece la ventaja de que tendrás un perfil más valorado y estarás mejor posicionado personal y profesionalmente. Sin embargo, con los últimos cambios que ha hecho Google en su algoritmo esta estrategia ya no es tan efectiva como antes porque pierden peso las palabras clave, y da prioridad a información actualizada (si antes tenías un blog y tenías una metainformación muy completa, cuando buscabas por tu nombre lo normal era que aparecieran muchas de las páginas y las entradas de tu blog o de tu web site antes que cualquier otro tipo de información, ahora solo aparecerán las últimas entradas o solamente la página principal). En cualquier caso, es conveniente que, para ayudar a controlar la información que aparezca sobre nosotros en los resultados de Google, se trate de relacionar aquella que se considere positiva con los perfiles que se controlen (a través de enlaces, etc.), ya que esto también ayudara a tejer una red de información enlazada controlada por ti, relegando a posiciones más apartadas de los resultados la información que te interese menos difundir.
  6. Atento al uso fraudulento: Otro de los problemas habituales es el uso de imágenes que hemos colgado en determinadas webs o redes sociales y que pueden ser utilizadas para usos fraudulentos como suplantación de identidad, identidades falsas en redes de contactos, etc. Está claro que controlar este tipo de casos es muy complicado, por este motivo mi recomendación es subir las imágenes indispensables (me refiero a las personales) o intentar utilizar la misma para los diversos perfiles que tengamos en las diversas redes sociales en las que tengamos presencia (aunque luego no lo cumplamos la mayoría). Y, por supuesto, ante cualquier uso ilegal de nuestras imágenes, denunciar.
  7. Controlar la privacidad de nuestros perfiles: Es fundamental que repasemos los niveles de privacidad de nuestras cuentas y que lo hagamos asiduamente, ya que este tipo de plataformas suelen ir incluyendo pequeñas modificaciones en los elementos de administración de los perfiles. De esa manera uno puede estar más seguro de que la información que publica es accesible solo a sus contactos.
  8. Controla tus contactos: En relación con el punto anterior, conviene tener en cuenta que, si bien podemos controlar la información que ven nuestros contactos, una vez que estos la han visto o han accedido a ella, podrán igualmente difundirla. Por ello, conviene controlar de quién somos amigos y no agregar al primero que pasa a nuestro lado por la calle. Cuanto más criterio tengamos a la hora de agregar a alguien como amigo, mayor control podremos tener de la información que compartamos en las redes.

Básicamente, estos son los puntos fundamentales que yo encuentro a la hora de controlar, en la medida de los posible, nuestra información disponible en la red. Por supuesto, no será los únicos, así que si quieres, puedes dejar en comentarios cuáles son las estrategias que utilizas.

Redes Sociales y sus cifras

Un poco de cifras nunca esta de más y cuando hablamos de redes sociales tienen más importancia, ya que la cantidad de usuarios son el verdadero valor de las mismas.

Imagen

Es increíble los números que se leen por ahi, pero si no deja de sorprender es el crecimiento de Facebook, twitter, Youtube y demás redes en todo el mundo.

Hace poco, en su blog, Jeff Bullas recopilo un resumen con las cifras actualizadas de las redes sociales mas conocidas, y transcribo las mismas.

FACEBOOK

Posee un poco más de 1,5 millones de usuarios activos, siendo un 21% mayor que el año anterior. Basa su negocio en el aumento de la publicidad móvil, siendo un 41%

del total de sus ingresos

Fuente: Facebook

TWITTER

288 millones de usuarios activos mensulaes, teniendo unos 500 millones de usuarios registrados (by Global Web Index). Enfocado en buscar su modelo de negocio exitoso, todos los caminos apuntan a la televisión y el poder del microbloggins para una comunicación en tiempo real y global

Fuente: All Twitter

INSTAGAM

en 2012 tenía 13 millones de usuarios y ahora 130 millones de usuarios luego de la compra por parte de Facebook.

Fuente Nitrogram

PINTEREST

70 millones de usuario posee en la actualidad

Fuente: Viralblog

VINE

Desde la compra por parte de Twitter, paso de 13 millones a 27 millones de usuarios en menos de 3 meses

Fuente All Twitter

TUMBLR

Luego de la compra por parte de Yahoo, esta red posee 245 millones de visitas únicas mensuales.

Fuente: Qantcast

LINKEDIN

Alcanzó 238 millones de usuarios esta red social, orinetada al mundo laboral

Fuente: Digital Marketing Rambling

YOUTUBE

Cuenta con mas de mil millones de visitas únicas mensuales. El gran rey de la web

Fuente: Blog oficial de Youtube

Foursquare

Una red que sigue desarrollando su potencial posee 30 millones de usuarios, donde cada uno hace check in en su lugare favorito.

Fuente: Viralblog

GOOGLE+

Su crecimiento rápido en los últimos meses, dan como cifra que posee 33 millones de usuarios activos mensuales

Fuente: Digital Marketing Rambling

EL marketing cuando es cuestión de narices

Imagen

El marketing nos permite una conexión completa con nuestros sentidos, por ahora en acciones off line, siendo una experiencia más fuerte en diferentes experiencias.

Según un estudio de la Universidad de Rockerffeller de NY, de las experiencias con estimulos, los consumidores son capaces de recordar con más fuerza son:

Palpamos el 1%

Oimos el 2%

Vemos el 5%

Saboreamos el 15%

Lo que olemos el 35%

Raro? extraño? pero no descarto que cuando tenes la experiencia de recordar un aroma de una experiencia hace tiempo atrás comenzaras a recordar cosas que tenias olvidadas y no hay otros sentido que tu permitiera revivir esa sensación o vivencia.

Desde los departamentos de marketing se invierte un 83% en los sentidos de vista y oído, aunque son los menos recordados, aunque son los que más alcance tiene a la hora de impactar. Y es por ello que se debe comenzar a trabajar en el puno de venta en el marketing olfativo.Imagen

SI queremos influenciar un sentido, el olfato es una gran herramienta. Ya que los científicos reconocen a esto como  sinestesia (como un sentido es disparador de otro).

Si combinamos el olfato con un aroma agradable y una exhibición destacada, el consumidor ve a este producto como de mayor calidad que otro.

En algún momento se le cruzo que no todos los negocios son factible de hacer este tipo de experiencia real, pero algunos ejemplos son buenos para demostrar que se puede:

El Bankinter, durante el año 2008 contrato a una empresa para crear un aroma caracteristico de sus sedes y eventos que patrocinaban.

En Helsinki, se realizó una promoción de licores, donde la mitad de los bares solo se coloco material POP y en la otra mitad se le incorporo amoras de las bebidas procio

nadas. Siendo estas últimas  beneficiadas con incremento de ventas de un 8%.

No nos olvidemos a Puma, Satradivarus, Abercrombie, Fitch entre otras empresas que ya usan esta táctica.

Vamos anímese y dele ese experiencia única a su marca y agregue aromas característicos.

Imagen